Почнімо з базової інформації. Фандрейзинг – це не просто пошук грошей, це мистецтво побудови довіри, продуманої підготовки та стратегічної комунікації з потенційними інвесторами для залучення фінансування на розвиток бізнесу.
Важливо вміти правильно вести фандрейзинг на ранніх стадіях розвитку стартапу, бо саме на цьому етапі будується майбутнє компанії. Коли ви тільки намагаєтеся побудувати процес фандрейзингу, вам необхідно виконати кілька ключових дій.
1. Точно визначити цілі фандрейзингу. Необхідно знати, скільки грошей і на які потреби знадобиться. Слід розробити деталізований бюджет з обґрунтуванням витрат. Також на цьому етапі варто закласти гроші на незаплановані витрати.
2. Проаналізувати донорське середовище. Необхідно зрозуміти, де можна отримати кошти. Є кілька варіантів: державні фонди і програми, міжнародні донори (USAID, UNDP, ЄС, NED), інвестфонди чи синдикати, краудфандинг-платформи, бізнес-янголи, підприємці та філантропи. Важливо проаналізувати кожного потенційного інвестора і зрозуміти особливості взаємодії з ними.
3. Розробка екосистеми для фандрейзингу. Перш ніж почати залучати кошти, необхідно розробити Pitch Deck для потенційних інвесторів, за можливості створити демонстраційну версію продукту, написати грантові заявки або листи із зверненнями, зробити сайт чи лендинг. Також необхідно продумати комунікацію з потенційними інвесторами. Саме вона задає стратегічний вектор наступним діям.
4. Розробка комунікаційної стратегії. Щоб діяти швидко та правильно, необхідно створити покрокову стратегію. У ній варто визначити основні канали залучення ресурсів та комунікаційну стратегію (ключові меседжі про компанію, позиціонування, інформацію про команду та перші обличчя компанії). Також було б добре визначити таймлайни комунікації і безпосередньо фандрейзингу.
5. Систематизація та робота з CRM. У деяких компаніях процес залучення коштів безперервний. Для побудови гарних взаємин з наявними і майбутніми інвесторами необхідно фіксувати всі комунікації в CRM. Так ви будете мати базу контактів, зможете фіксувати всі етапи взаємодії, своєчасно надавати звітність. Для цього можна використовувати автоматизовані інструменти Notion, Airtable, Hubspot.
Я описав пʼять ключових етапів підготовки до фандрейзингу. Додам: процес залучення коштів та комунікації з інвесторами слід будувати таким чином, щоб після отримання коштів ваші інвестори мали доступ до звітності вашої компанії.
Намагайтеся підтримувати з ними постійний якісний зв’язок. Регулярно інформуйте їх про апдейти та прогрес роботи команди. Це можуть бути щомісячні звіти, кейси для інвесторів, листи подяки, запрошення на особисті зустрічі та різні заходи.
Чому складно залучати інвестиції
Є кілька головних причин.
1. Масовість пропозицій. Венчурні фонди та синдикати отримують десятки презентацій щотижня, витрачаючи на кожну дві-три хвилини. На цьому етапі відбору виграють компанії з гарними інформаційними Pitch Deck (коротка структурована презентація – ЕП), здатними викликати інтерес.
2. Недосвідченість щодо Pitch Deck. Понад 30 слайдів у презентації – класична помилка новачків. Вам не треба розповідати про всі аспекти компанії. Краще влучно розповісти про головне та обмежитися презентацією до 10-15 слайдів.
Читайте також:
Занадто дорогий, щоб залишитися: хто і чому скорочує найсильніших в ІТ
Ось так виглядає ідеальна структура Pitch Deck: проблема і рішення; бізнес-модель і канали продажу; прогрес, traction (рівень успішності стартапу – ЕП), результати; команда з чітким профілем і досвідом; розмір раунду та ключові аргументи, чому саме ви. 10-15 слайдів. Мінімалізм, конкретика, цифри.
Стартапам з понад чотирма засновниками або без чіткого фокусу на команді складніше залучати кошти. Демонструйте команду інвесторам, їм важливо розуміти, у кого вони інвестують і чи здатні вони на гарні результати в бізнесі.
3. Упередження ринку. Ейджизм та сексизм досі присутні в інвестиційному світі.
Також заважають отримувати кошти невизначеність (фаундер не може пояснити, яку проблему вирішує, для кого працює, чим відрізняється від конкурентів і як зароблятиме), відсутність компетентної команди, сирість продукту (красивий слайд не допоможе залучити кошти), пошук “не тих” інвесторів (важливо знайти не просто гроші, а того, хто розуміє ваш бізнес та ринок, є “на одній хвилі” з вами).
Коли краще залучати інвестиції
Золотий принцип: залучайте кошти не тоді, коли вже “горить”, а коли бачите наступну точку росту. Тобто вам треба чітко розуміти, що на певному етапі фандрейзинг не має завершуватися. Якщо ви залучили кошти на певний період роботи компанії, завчасно подумайте про наступні і починайте знову діяти та залучати фінансування, щоб далі мати змогу масштабувати бізнес.
Розгляньмо деталізацію, коли стартапу варто залучати інвестиції.
Що слід знати про інвесторів
Є кілька типів інвесторів.
FFF-інвестиції (Friends, Family, and Fools). Це початковий етап фінансування, коли засновники залучають кошти від друзів, родичів та знайомих. Зазвичай вони інвестують під ідею. Головна мотивація – довіра до вас.
Гранти та державні програми. Без повернення, зазвичай дають змогу отримати маленькі суми, яких компанії не вистачає надовго.
Бізнес-ангели. Надають фінансування та інколи менторство. Найчастіше бізнес-ангелами стають підприємці та філантропи із своєї ніші.
Синдикати. Об’єднання інвесторів, які спільно інвестують в один стартап.
Венчурні фонди. Спроможні інвестувати з великими чеками, але вимагають росту та ретельного контролю.
Краудфандинг. Інколи допустимий, але не для всіх. Часто це маркетинг, а не інвестиція.
Де шукати інвесторів
Холодні листи за базою інвесторів (особисті, email, LinkedIn).
Інтро через знайомих або акселератори.
Участь у пітч-змаганнях, самітах, стартап-конференціях.
PR та медійна активність у соціальних мережах.Платформи AngelList, Crunchbase, Pitchbook.Нетворк: акселератори, галузеві івенти, конференції.Власний сайт, блог, подкаст – сам стань магнітом.
Чек-лист для стартапу перед зустріччю з інвестором:
Замість завершення
Фандрейзинг – не магія, а структурований процес, який починається з внутрішньої ясності: що ви будуєте, з ким, навіщо і для кого. Гарна підготовка підвищує шанси на успіх, тому не жалкуйте на неї часу та навичок. Не майте за ціль просто знайти гроші. Створюйте продукт, команду та історію, у які хочется інвестувати.
